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El arte de negociar
Para avanzar en el mundo del emprendimiento, es fundamental establecer buenas relaciones, tanto con los clientes como con los proveedores.
Por esta razón, la negociación se convierte en un pilar esencial para que todas las partes involucradas obtengan beneficios.
Según Eduardo Aguiñaga, director de programas de tiempo completo en el Tecnológico de Monterrey, negociar implica dominar ciertas habilidades que permitan influir en el resultado de una interacción, asegurando que los intereses o metas de cada parte se reflejen en el acuerdo final.
Sin embargo, antes de adentrarse en el proceso de negociación, el emprendedor debe recordar que no se trata únicamente de tener una presentación impactante o un producto novedoso, sino de que este realmente cumpla con las necesidades de los clientes.
¿Qué puede perjudicar una negociación?
La negociación no es una competencia de conocimientos ni una lucha donde solo un lado sale triunfante; el objetivo es encontrar una solución que beneficie a ambos. Uno de los errores más comunes que cometen los emprendedores al negociar es no comprender las necesidades de sus clientes.
A pesar de contar con un producto innovador, puede que no sea lo que el comprador busca en ese momento, explica Ivonne Mijares, experta en competencias blandas y desarrollo personal y organizacional.
Otro error es no anticipar situaciones que podrían desviar la negociación, lo que deja al emprendedor sin un plan alternativo, provocando pánico, inseguridad y, en consecuencia, pérdida de interés.
Cuando surge la frustración por no tener una alternativa, se puede caer en el pánico y preguntarse: “¿y ahora qué hago? Necesito vender”.
Esto puede bloquear la capacidad de reacción y llevar a una actitud defensiva, incluso a atacar a la otra parte sin darse cuenta, comenta Ivonne Mijares. Además, dejarse llevar por emociones como la ira o la tristeza puede nublar el juicio y dificultar la claridad mental.
En este contexto, Eduardo Aguiñaga sugiere mantener la calma, reconocer la emoción predominante y regularla a través de técnicas de respiración.
Consejos para mejorar tus habilidades de negociación
Como señala Eduardo Aguiñaga en el blog EGADE Insights, la autoconfianza es una de las habilidades más importantes en la negociación. Junto con una preparación adecuada y un conocimiento profundo, estos elementos ayudan a proyectar seguridad.
El siguiente paso es practicar la escucha activa, ya que la información que proporciona la otra persona es crucial para entender y analizar sus necesidades. Si la otra parte no comparte suficiente información, una forma de avanzar es comunicarse asertivamente, preguntando qué busca y compartiendo experiencias para establecer un vínculo de confianza.
Para evitar momentos de frustración e inseguridad, Ivonne Mijares aconseja tener más de una propuesta de negociación lista, lo que permite adaptarse a cualquier situación.
“En lugar de entrar en pánico, puedes presentar una segunda alternativa, lo que demuestra seguridad y te permite actuar rápidamente”.
Habilidades a desarrollar
Para negociar eficazmente, es necesario desarrollar habilidades blandas que ayuden a manejar situaciones tensas y evitar conflictos, buscando soluciones que beneficien a todos los involucrados.
Flexibilidad:
Estar dispuesto a adaptarse a los cambios sin perder de vista el objetivo de la negociación.
Inteligencia emocional:
Si la negociación no resulta como se esperaba, es importante mantener la calma, identificar la emoción y no dejarse llevar por el momento.
Análisis:
Durante la negociación, el emprendedor debe ser cuidadoso con la información que recibe y utilizarla para crear estrategias que permitan cerrar el trato con éxito.
Trabajo en equipo:
La negociación implica la participación de dos o más partes, por lo que es esencial saber colaborar con otros para alcanzar una solución conjunta.
Fuente: El economista
Enlace: eleconomista.com.mx/amp/el-empresario/arte-negociacion-cerrar-tratos-exitosos-20241127-735892.html