AREA XXI emite en Capital Radio un nuevo “Café con Riesgo” con Jorge García, subdirector general del Grupo Preventiva Seguros y ex director general del operador de bancaseguros de Santander. Repasa una trayectoria que abarca aseguradoras y corredurías y defiende una estrategia centrada en el cliente, omnicanal y con productos personalizados. En Preventiva subraya solvencia y rentabilidad, y anuncia una etapa de crecimiento ordenado. García compara costes de retención y captación (1 a 5) y reclama tarifas con revisión continua. . Además, presentó Foreomics: plataforma de medicina preventiva que, mediante un algoritmo científico-médico es capaz de predecir las enfermedades que causan los fallecimientos, anticipándose a patologías críticas y abre nuevas posibilidades para seguros de vida y salud, desde suscripción hasta prevención y gestión del siniestro.

De actuario a la transformación: riesgos, tecnología y prevención sanitaria

Vivimos un momento en el que los riesgos sociales afloran con fuerza. La seguridad social, el desempleo, la inestabilidad política y la inflación de costes generan tensiones que terminan por reflejarse en la siniestralidad del seguro. Como digo a menudo, lo que no se cuantifica no existe, y hoy esa cuantificación exige mirar más allá de los modelos tradicionales: integrar la visión financiera, la experiencia cliente y la tecnología.

Riesgo social: la nueva frontera del seguro

El riesgo social siempre ha estado ahí, pero ahora se nota más. El sector asegurador empieza a ver el impacto en mayores frecuencias y costes de siniestros. Esto obliga a repensar tarifas, reservas y modelos de suscripción. No es un problema que pueda resolverse con una receta única; es, en esencia, una combinación de gestión técnica, prudencia financiera y adaptación al contexto social.

Lo que no se cuantifica no existe.

Ese axioma resume la responsabilidad que tenemos: poner números a las tensiones sociales y diseñar respuestas que sean sostenibles para la compañía y justas para el cliente.

Mi trayectoria: del mundo actuarial a la gestión estratégica

Empecé mi formación en ciencias empresariales y en ciencias actuariales y financieras, completando estudios vinculados al sector asegurador en la Pontificia de Salamanca y el CUMES. La herencia familiar también marcó mi camino: mi abuelo fue agente de seguros, así que no es extraño que acabara en este sector.

Mi carrera profesional pasó por compañías referentes como Mapfre y Grupo Generali, siempre en posiciones técnicas actuariales. Más adelante transitó hacia el mundo de la distribución: brokers de grandes empresas, reaseguradores y brokers digitales. Viví de primera mano el salto tecnológico de la mediación cuando participé en el primer broker de seguros online, y asumí responsabilidades comerciales con redes extensas de distribución.

Un momento clave fue dirigir una compañía tecnológica vinculada a la mediación. En apenas tres años doblamos la facturación y conseguimos clientes como Banco Santander, Carrefour y Oney. Fue el momento en que la tecnología dejó de ser opcional y se convirtió en un elemento estratégico para dar infraestructura a la red de mediación.

Lecciones de una gestión exigente

A los 30 años asumí la presidencia y dirección general de un grupo con presencia en España, Portugal y México. Fue una etapa muy dura, marcada por la necesidad de tomar decisiones complejas tras una fusión previa y por una deuda acumulada, a pesar de resultados operativos positivos. Esos años me enseñaron a tomar decisiones duras y necesarias para salvar y reconducir organizaciones.

Bancaseguros y la experiencia en Grupo Santander

Posteriormente, me incorporé al Grupo Santander, donde lideré la transformación de banca seguros. El modelo bancario plantea una doble dimensión: la fábrica aseguradora y la ventanilla comercial. El banco ha tejido alianzas y ha puesto al cliente en el centro, con una apuesta por productos personalizados.

El cliente es de la compañía y se comunica por donde considera oportuno.

Hoy el cliente demanda personalización y velocidad. Tras el COVID, ha pasado de la indiferencia a exigir estar muy formado e informado. La unicanalidad ya no es una aspiración: el cliente puede interactuar por la mañana en una oficina, por la tarde con un contact center y por la noche desde la app. Gestionar esa experiencia end to end es clave.

En retención y captación también hay aprendizajes claros. Retener cuesta mucho menos que captar: una proporción aproximada de 1 a 5 entre retención y adquisición pone en valor la inversión en servicio y postventa.

Preventiva Seguros: un proyecto sólido y humano

Hoy estoy en Preventiva Seguros como subdirector general. Es una compañía robusta, familiar y con una gestión prudente que la coloca en el top 10 de rentabilidad en España. Lo que me atrajo no fue solo el proyecto empresarial, sino las personas: la combinación de proyecto atractivo y equipos en los que confío fue determinante.

Mi entrada en Preventiva la vivo como una fase de aprendizaje. Una organización que desde fuera ya se veía positiva, desde dentro es todavía más potente. Una característica diferencial es que Preventiva piensa y gestiona como una entidad financiera, con una visión amplia de líneas de negocio y gestión del riesgo.

Foreomix: transformar la medicina hacia la prevención

Uno de los proyectos que lidero fuera del mundo asegurador es Foreomix, junto al doctor Eliseo Baño. Foreomix desarrolla un algoritmo que anticipa enfermedades que pueden causar fallecimiento. La idea es pasar de tratar pacientes enfermos a tratar pacientes sanos, adelantando la aparición de patologías mediante medicina preventiva personalizada.

Foreomix tiene varias patas:

• Un algoritmo médico que detecta patrones de riesgo.
• Una plataforma tecnológica que integra el algoritmo con servicios clínicos.
• Una estrategia comercial orientada tanto a usuario final como a empresas del mundo asegurador y bancario.

El objetivo es democratizar el acceso a la medicina preventiva. En España, un porcentaje significativo de personas que quieren contratar productos de vida o salud quedan fuera por antecedentes médicos. Foreomix ofrece la posibilidad de anticipar riesgos, mejorar la calidad de vida y ampliar el acceso a coberturas a través de intervenciones preventivas.

Dejar de tratar a pacientes enfermos para tratar a pacientes sanos.

Ya hemos obtenido hallazgos importantes y casos donde el algoritmo ha adelantado patologías que no habían sido detectadas por los seguimientos convencionales. La aplicación de esta tecnología tiene un impacto directo en la prevención, la gestión del coste sanitario y las posibilidades de inclusión en el mercado asegurador.

Tecnología, paciencia y cultura del cliente

Si hay una enseñanza clara es la necesidad de priorizar la tecnología como palanca de crecimiento y competitividad. Como dijo Einstein, si tuviera 60 minutos para resolver un problema, dedicaría 55 minutos a analizarlo y 5 a buscar la solución. Ese análisis informado es hoy clave para diseñar soluciones tecnológicas que realmente funcionen.

También hemos aprendido que la paciencia es una virtud del sector seguros. Los tiempos de maduración son largos y los proyectos requieren persistencia. Y, por último, la tensión por el cliente debe ser constante: jugar continuamente en Champions League con la experiencia cliente porque el mercado no suele dar segundas oportunidades.

Conclusiones y aprendizajes prácticos

1. Cuantificar el riesgo social es urgente. Inflación de costes y siniestralidad requieren respuestas técnicas y financieras.
2. La tecnología es ahora una prioridad estratégica para la mediación y la distribución. No es negociable.
3. La personalización y la unicanalidad son demandas permanentes del cliente tras el COVID.
4. La retención de clientes es mucho más eficiente que la captación; invertir en servicio y postventa compensa.
5. La medicina preventiva y los algoritmos predictivos pueden transformar la relación entre salud y aseguramiento, ampliando la inclusión y reduciendo costes a largo plazo.
6. Las personas y la cultura organizativa son tan importantes como la estrategia. Un proyecto sin un equipo humano sólido no despega.

En definitiva, el futuro del seguro pasa por integrar capacidad técnica actuarial, visión financiera, experiencia cliente y la aplicación responsable de la tecnología. Solo así podremos dar respuestas sostenibles a los nuevos riesgos y aprovechar las oportunidades de una sociedad que ya no vuelve atrás en sus demandas de personalización y prevención.

Escrito por: Michel Carvajal

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